下面試題是江西自考網(wǎng)為各位自學考試的自考生準備的現(xiàn)代談判學2018年10月歷年真題，祝愿各位考生可以在接下來的考試中超長發(fā)揮，逢考必過。

　　全國2018年10月高等教育自學考試現(xiàn)代談判學試題

　　課程代碼 03293

　　一、單項選擇題：本大題共20小題。每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。

　　1.春秋時期曾經(jīng)召開過三次重大的“彌兵會議”，其中規(guī)模最大、影響深遠的一次發(fā)生在

　　A.公元前546年 B.公元前579年

　　C.公元前647年 D.公元前651年
 

　　2.因1968年出版了《談判的藝術》一書而享譽國際的學者是

　　A.阿蘭·佩卡爾·朗珀勒 B.邁克爾·惠勒

　　C.克里斯托夫·杜邦 D.杰勒德·I·尼爾倫伯格
 

　　3.被稱作“歷史起源最早、涉及范圍最廣、談判發(fā)展雛形”的是

　　A.民間事務談判 B.軍事談判

　　C.政治談判 D.經(jīng)濟談判
 

　　4.適用于各個層次、各種類型談判的原則是

　　A.堅持正義原則 B.平等互利原則

　　C.遵規(guī)守法原則 D.時間效率原則
 

　　5.談判的主體階段是

　　A.談判準備階段 B.談判開局階段

　　C.磋商交鋒階段 D.協(xié)議簽約階段
 

　　6.“談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容”指的是

　　A.談判主體 B.談判客體

　　C.談判媒介 D.談判目的
 

　　7.強調(diào)“談判中需要將人與事區(qū)別對待;應該重點討論利益問題;談判前應制定可供選擇的方案;應堅持依據(jù)客觀標準”的談判是

　　A.獨立式談判 B.硬式談判

　　C.軟式談判 D.原則式談判
 

　　8.融資租賃談判屬于

　　A.多邊統(tǒng)籌型談判 B.雙邊統(tǒng)籌型談判

　　C.多邊單一型談判 D.雙邊單一型談判
 

　　9.將談判分為“民間談判、組織談判、政府談判、國際談判”所依據(jù)的標準是

　　A.根據(jù)談判議題的復雜程度或參與人數(shù)的多少來劃分

　　B.根據(jù)談判活動的所在地點來劃分

　　C.根據(jù)談判活動所涉及到的內(nèi)容來劃分

　　D.根據(jù)談判主體的隸屬關系來劃分
 

　　10.“促進市場經(jīng)濟發(fā)展、利于開展正當競爭、提高決策的科學性、利于加強經(jīng)濟聯(lián)系、利于實現(xiàn)經(jīng)濟目標、利于發(fā)展對外貿(mào)易”描述的是

　　A.科學技術談判的意義 B.政治、軍事談判的意義

　　C.經(jīng)貿(mào)談判的意義 D.公共事務談判的意義
 

　　11.“金無足赤，人無完人;尺有所短，寸有所長”體現(xiàn)的是談判人員道德修養(yǎng)的

　　A.作風民主 B.坦誠守信 C.法紀嚴明 D.勇于奉獻
 

　　12.下列屬于文化基礎學科知識的是

　　A.行為學、心理學、口才學 B.語言、文學、外語

　　C.文化學、民俗學、信息學 D.市場學、經(jīng)濟學、社會學
 

　　13.談判班子負責人的最佳管理幅度是

　　A.3～5人 B.6～8人 C.9～11人 D.12～14人
 

　　14.“墻毀于其隙，木毀于其節(jié)”涉及到的是

　　A.談判成員的主要職責問題 B.代理人的特點與職責問題

　　C.談判人員的相互配合問題 D.談判班子的內(nèi)部管理問題
 

　　15.從動機的產(chǎn)生及其實現(xiàn)的過程看，它所具有的特點是

　　A.對象性、周期性、條件性 B.合理性、因果性、外顯性

　　C.原發(fā)性、潛伏性、實踐性 D.主動性、目的性、持久性
 

　　16.需要型激勵理論的代表是

　　A.弗魯姆的期望理論 B.馬斯洛的需要層次論

　　C.洛克的目標理論 D.斯金納的強化理論
 

　　17.談判決策的思維起點是

　　A.問題 B.需要 C.動機 D.信息
 

　　18.在一次記者招待會上，一位記者問周恩來總理：“請問，中國人民銀行有多少資金?”，周總理回答：“中國人民銀行發(fā)行面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共1O種人民幣，合計為18元8角8分。中國人民銀行有全國人民做后盾，信譽卓著，實力雄厚，在國際上享有盛譽”。周總理的巧妙回答屬于口頭語言應用策略方法中的

　　A.李代桃僵 B.圍魏救趙

　　C.誘導否定 D.巧語暗示
 

　　19.“回以自解、詼諧調(diào)侃、推諉搪塞”屬于

　　A.轉(zhuǎn)移話題的策略 B.委婉含蓄的策略

　　C.反向立意的策略 D.控制談判進程的策略
 

　　20.“言行穩(wěn)重，重視友誼;自信心強，靈活性差;崇尚守時，講究效率;忌談政治，宜談天氣”是

　　A.德國人的談判風格 B.法國人的談判風格

　　C.英國人的談判風格 D.美國人的談判風格
 

　　二、多項選擇題：本大題共5小題。每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。

　　21.中國古代談判的主要形式有

　　A.議事會 B.會議

　　C.會盟 D.會晤 E.會談
 

　　22.談判成功的基礎包括

　　A.信息交流 B.利益互換

　　C.思想溝通 D.存在尚未滿足的需求 E.滿足需要
 

　　23.經(jīng)貿(mào)談判的特點包括

　　A.談判主體的多層次性 B.談判原則的特殊性

　　C.談判主體之間的可選擇性 D.談判主體地位的平等性

　　E.談判方式的靈活性
 

　　24.傾聽口語的要求有

　　A.全神貫注、積極參與 B .聽清聽懂、邊聽邊整理

　　C.排除干擾、揣摩推測 D.邊聽邊分析、邊聽邊記憶 E.養(yǎng)成好習慣
 

　　25.文化習俗影響談判效率表現(xiàn)為

　　A.文化習俗影響談判時機 B.文化習俗影響談判方式

　　C.文化習俗影響談判態(tài)度 D.文化習俗影響談判進度

　　E.文化習俗影響談判決策
 

　　三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。

　　26.類比法

　　27.常規(guī)式謀略

　　28.依據(jù)標準原則

　　29.以偏概全

　　30.談判的主體行為
 

　　四、簡答題：本大題共5小題，每小題5分，共25分。

　　31.簡述技術秘密轉(zhuǎn)讓談判的主要議題。

　　32.簡述比爾·斯科特的談判技巧理論。

　　33.解釋解體語應當遵循哪些原則?

　　34.簡述談判風格的含義。

　　35.簡述談判的一般特征。
 

　　五、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。

　　36.試述談判妥協(xié)讓步的一般原則。

　　37.試述預測談判主體行為的依據(jù)。
 

　　六、案例分析題：10分。

　　38. 【案情】甲方：“先生們，大家已經(jīng)一致同意由我代表大家首先闡明我們的立場。”“這塊地皮對我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉、蓋新的商店。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，想必他們也會同意的?，F(xiàn)在關鍵的問題是時間——我們希望以快的話的速度在這個問題上達成協(xié)議。以前我們和你們從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了?”

　　乙方：“下面，由我們發(fā)表意見。我們非常愿意出售這塊土地。但是，我們有關于在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物的成約，不過這一點是靈活的。我們關心的是價格盡可能優(yōu)惠，反正我們也不急于出售。這是我們的態(tài)度。還有什么不清楚的么?”

　　問題：(1)結合案例分析談判開局階段的重要作用。

　　(2)簡述談判開局亮相時，創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧。

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