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    第十一章 練習(xí)題

    卷面總分：100分     試卷年份：    是否有答案：有    作答時(shí)間： 120分鐘   

    答題卡
    收起答題卡 ^

    試題序號(hào)

    格力，一個(gè)連續(xù)九年行業(yè)排名第一，2003年銷售額高達(dá)90多億元的空調(diào)龍頭;國(guó)美，一個(gè)擁有150多家門(mén)店的家電連鎖零售業(yè)老大。2004年2月，成都國(guó)美和成都格力發(fā)生爭(zhēng)端，原因是國(guó)美在沒(méi)有提前通知廠家的情況下，突然對(duì)所售的格力空調(diào)大幅度降價(jià)，將格力一款原本銷售價(jià)為1680元的1P掛機(jī)降為1000元。原本零售價(jià)為3650元的2P柜機(jī)降為2650元。對(duì)此，格力表示，國(guó)美的價(jià)格行為嚴(yán)重?fù)p害了格力在當(dāng)?shù)氐募榷▋r(jià)格體系，也導(dǎo)致其他眾多經(jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿。國(guó)美不甘現(xiàn)狀。要求繞過(guò)格力“各省一級(jí)銷售子公司”，直接由格力公司供貨;格力不讓步：“國(guó)美與其他一級(jí)市場(chǎng)家電零售商一樣，我們對(duì)其一視同仁;如果按國(guó)美要求做，不但擾亂了格力的市場(chǎng)價(jià)格體系，而且嚴(yán)重?fù)p害了其他家電零售商的利益?！庇纱耍瑖?guó)美總部前些日子向各地分公司下發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫(kù)存的緊急通知”，通知表示，格力代理商模式、價(jià)格等不能滿足國(guó)美的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)需要，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫(kù)存及業(yè)務(wù)清理完畢。根據(jù)以上案例，同答問(wèn)題（1）什么是分銷渠道沖突?（2）格力與國(guó)美之間的沖突屬于哪一類型，還有哪些銷售渠道沖突?（3）銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪幾方面?

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    分銷渠道承擔(dān)的基本功能是（）

    • A、融資功能
    • B、商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移功能
    • C、付款功能
    • D、訂貨功能

    某代理商通過(guò)開(kāi)展促銷活動(dòng)，傳遞有說(shuō)服性的信息，激發(fā)購(gòu)買欲望，使商品能夠順利地轉(zhuǎn)移到下一級(jí)渠道成員或消費(fèi)者手中。這體現(xiàn)出分銷渠道的（）功能。

    • A、調(diào)研功能
    • B、促銷功能
    • C、協(xié)議功能
    • D、訂貨功能

    如何對(duì)分銷渠道成員進(jìn)行有效的管理與控制？

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